直播者，诡道也。直播间里大卖的那些主播的话术纷繁复杂、云波诡谲，看似不可捉摸，背后却藏着有《孙子兵法》里的十二诡道，我们来窥知一二。
01
能而示之不能
这个价格我能卖，但是一定要用尽方法展示出你不能卖，主播为了宠粉，砍价砍到老板亏血本才勉强卖，这样对方才会觉得自己抢到了好东西。
话术案例：
翡翠主播：来这多少钱？你说！
品牌方（货主）：真的，没有那个价了！
翡翠主播：实在一点！
品牌方（货主）：实在一点8800，不说了，真的是没有了！真的，逼不下去！
翡翠主播：来，喜欢的哥哥姐姐们！这个可以直接....
品牌方（货主）：你看一下这样的品质，真的每一颗冰透线还要起胶的！
翡翠主播：4800？
品牌方（货主）：没有！
翡翠主播：4800米
品牌方（货主）：没有！
翡翠主播：扣8
品牌方（货主）：4800都出不了 ，没有的，这一套材质，如果4000多这一条（另外一条）可以给你 ，这条其实也是...
翡翠主播：这个4800，这不是几百块的我跟你们说哦
02
用而示之不用
公屏互动飘一个能卖的价格，本来计划要卖这个利润款，故意装作这个价格不能不卖，最后还是没办法飘这个数字的人太多了（自己人带节奏）。
话术案例：
公屏：点击福袋领价值198精品睡衣。
主播：39块钱？咋回事啊？（这么多39啊？）
主播：我说了39了吗 ？（没有，你说的是189减100块钱...）
主播：哎！！打住！那个叫云朵的，你带节奏是吧？不带，不带这样的啊！不带不带不带！姐妹，不能开玩笑啊！不能开玩笑！
全在刷39？（哇！）
主播：咋回事啊？全在刷39？（这么多人，不要带节奏了啊姐妹？！）
主播：姐妹是这样的啊....不能刷39，不能刷39，不能刷39，我跟你们说啊，哎哎，有的姐妹是开个小玩笑的，但是你知道吧，直播间人多，1个人开玩笑10个人跟，10个人跟100个人跟，好了，大家都来开玩笑了！
主播：喂！咋回事啊！全在刷39！（这几位说大家把39刷起来）
主播：哎哟我的妈呀，这这这节奏带得有点过分了啊！（不要这样带节奏姐妹！）
主播：这节奏就带得有点过分了，我之前拍过的39？叶子，你这个叛徒！我之前有没有跟你们说这个价格以后不能开了？（是的）
主播：哎，叶子，我一点也不爱你了！真的！你们买过的人还在这里带节奏，我之前说过了，我说这个之前我们做活动的，后面这个价格不能开了。（是啊，不能开了。）
主播：完了，全都在带节奏上39这种价格！300克精棉的姐妹们！比全棉更加优质的面料，领口门襟袖口全部做金色包边的，3D数码印花的，专机专注专柜定制的货！（对）
主播：你让我开39我怎么开？（开不了了姐妹！）
主播：我的妈耶，要命了要命了！要命全在刷39，全在刷39，我又被后台警告了我，我真的被你们坑死了！（是的）
主播：我真的被你们坑了又，又被平台警告了（还在说39、39！）又被平台警告讲解超时了！这样子别刷了，别刷了，别刷了！（不要再刷了姐妹）
主播：我刚刚说上200套是不是？（是！），200套不上了，给我上50套算了，（只有50套！），这样子，姐妹挺好了，我批发价189的精棉，面料柔软健康的植物软料的没有甲醛的批发价189的，（是！），我今天给你改39亏掉150（对！），这50套不是白送的，抢到打抢到，抢不到不能生气，不能生气，不能带节奏，行不行？（行！）
主播：把行字打出了来。（行字飘起来！）收到货去商场去验货，是商场189的给我五星好评（好评），帮我带10个粉丝行不行？（行！）把行打出来！（行字飘起来！）
主播：答应我给你上这一波，不答应我，我不上。（必须答应！）
03
近而示之远，远而示之近
本来要进攻近处，却故意装作进攻远处；本来要进攻远处，却故意装作进攻近处，即所谓“声东击西”，这一招适合转款的时候，本来我要炸新款，故意让你们对老款恋恋不舍，让我的转款变得丝滑。不断提前暗示要炸新款，炸老款最后一轮的时候就开始暗示，下一轮一定炸新款！
话术案例：
主播：来，我身上裙子，大家都买到了吧？我要准备换款了宝贝们！900多单了，900多单了，就实话实说，好的衣服，漂亮的衣服，真的人人看到....（天啦！没有抢到。没抢到的宝贝，新款已经准备在这儿了啊！）
主播：来，我身上的裙子，还有人没买到吗？（没买到呀！）
主播：天啦，宝啊！我新款都准备在旁边了。（对啊！）我都准备给你们上我们家新款的一个漂亮的小裙子了，还有牛仔裙，今天好多新款，好多新款啊。
主播：来！老不开？（无奈表情）这样吧！宝，问你们两个问题啊！第一个，没有买到的是不是新粉？（是的）第二个，你们是不是真的喜欢这个裙子（对呀）最后一波行不行？（行！）
主播：来，这样吧，5点53！6点钟以后，全部换款！这个款到此结束，在没买到天王老子来了，我今天都不上了！行嘛？（行！）
主播：那还有多少女生没有买到的？有多少女生要这个裙子，有多少女生喜欢这个裙子！最后一波别犹豫了，喜欢喜欢喜欢（刷起来！）
主播：看一下上身效果，真的喜欢，我们直接直接开好不好？（好的！）
主播：来，感受一下好不好看？（好看！）（带墨镜，挎包包，音乐响起）
主播：喜不喜欢？（喜欢！）全屏把喜欢！（刷起来！）（开始走秀）
副播：天啦，太喜欢了！这件！这件衣服穿在身上的气质，是身份的象征，远处走来，就像女明星一样，姐妹们，你们能敢相信，宝拉身高才1米63吗？姐妹。这件衣服，当你穿在身上，你就是一米8的气场！姐妹！天啦！太帅气了，太霸气了！
04
利而诱之，乱而取之
人贪利，就以小利去引诱它，人害怕失去，就让他们处于限时限量的紧急慌乱状态，然后乘机成交。
话术案例：
主播：这个价格你们来定！你们觉得多少钱给力？把价格价格打在公屏上面，哪个价格飘得多 ，合情合理就选哪个价格！什么价格你愿意给我点关注飘什么价格！什么价格你愿意给我亮灯牌，飘什么价格好不好？（好的！）
主播：手上衣服全部都3级抗起球，不起球不勾丝，而且是衫纺。（这个已经飘出来啦！）
主播：什么价格？（9.9米都飘出来了呢！）9块9？（对呀！）9.9米是不是连邮费都不够的？（邮费都不够！）
主播：这样子吧，大家都想500多块钱的衣服给它改成9.9米是不是？（对呀！）那这样吧，你们赶紧把9.9米9.9米飘起来！把9.9米飘在公屏上面，能飘10遍不要飘8遍！能飘8遍不要飘6遍！把你们热情度拿出来。
主播：小哥，你现在录屏，赶紧去找老板好吧？（可以！）把热情度发给老板看啊！让他给我们破价上一波行不行？（行的！）9.9米给你们上一波。
副播：（秒表）来，我们倒计时1分钟就开始了，我们老板说了，在一分钟之内能飘满600个9.9，今天连双十一的价格都不要，给你们破价来一波，一定要把你们热情拿出来，关注可以先点起来，灯牌亮起来！满屏9.9飘起来了！
主播：暖不暖和，你看一下蓬松度就知道了是不是？最主要是我们家用德国进口防跑绒机器，每3厘米高达24针，再细小的绒都不会跑出来，没有鸭臭味鸭腥味，全部洁净度达到680+是不是？（对的）
主播：那这样子问一下大家都准备好了吗？（准备好了！）准备好的妈妈把好字好字飘起来！
主播：听好了，今天在我直播间是破价给你们上的，柜子里面599米，今天给你们229给不给力？（给力！）但是我今天299都不要，我连189、159都不要，运费险什么都买好了，（买好了！）收到货不合适不满意都可以退！而且我们家的保价是不是也买好了（也买好了！）
主播：不跑绒不钻绒不掉绒的羽绒服，每3厘米高达24针的，用的德国进口的防跑绒机器，洁净度达到680+，没有鸭臭味鸭腥味是不是？（对的！）
主播：那有且只有一波，双十一都不要价格要链接来，倒计时5个数（5 4 3 2 1 ）
....
主播：但是这个活动只有一波，为回馈我们家130万粉丝，也是双十一提前购的活动，羽绒服给你们99米，没有过的对不对？（对的！）而且之后也不可能有的对不对？只有最后三单了宝贝！
05
实而备之
敌人力量充实，就要防备它。当我们发现一直无法引导互动时，说明这一波的观众防备心理很强，需要准备得更加充实，可以使用“多种选择”+“水军故意捣乱”来诱惑对方的互动，记住：他们既然他停留下来了，肯定是有原因的。
话术案例：
主播：咱们主播身上这件高货，直接0米宋咯！没有抖币姐妹左上角还有抖币红包的，你们没有钱直接那我的钱给我亮灯牌行不行？（可以的）今天全民把这个灯牌给我亮起来！
主播：后台（在！），给咱们家“彭壮大哥”再送一件！（好的！）这样吧，咱们要玩就玩个大的好不好？（怎么玩？）这一件真的好看，它是一个设计师款的360度都是立体浮雕的一个工艺，并且还是盘扣的一个设计，商场专柜的货！
主播：来！吊牌价是2899一件（是的！），此时此刻人家某一某台，人家打完折也要六七百的是不是？（要的！）今天这样吧，新粉你们说多少钱就多少钱！（哇！马上开价！）
主播：新粉们，你们说多少钱就多少钱！（哇！给力呀）价格你们说了算姐妹们！来，有多少新来的姐妹，左上角给我点个关注，你把新粉的新字扣在公屏上！对，新粉的新字扣在公屏上，让我看到你们的热情（是哒！）
主播：来宝贝们，这一件是真好看的，一看是设计师款来的，听好了，你们觉得他值多少扣多少！反正他打完折也要，六七百的，（要的！）你觉得他值459你扣459，你觉得她值359你扣359！好不好？这样字，你们说了算！
主播：我的妈呀，499，扣399这边能领，扣98“小太阳”咱别扣啦！你们是不给我摆烂呢？（女：对的）（男：两位数怎么可能啊！不要乱扣了姐妹），直播间扣9.9都扣出来了，全部都踢掉！（好的）
主播：宝贝，9.9你是不是专属给我摆烂来的？（是的），我的妈呀，咱们家这件90鸭绒羽绒服，设计师款式9.9米，我敢卖你敢买吗？不敢买是不是？（是的！）这样吧，咱们如果打不过，加入还是？（我去，全屏在扣9.9呀！不要带节奏！）
主播：这样 ，我打不过，我加入！后台，你把9.9设置成咱们的砍价口令！（好的！）咱们现在直播间是1100多个姐妹，如果你们能在一分钟之内给我扣到1000个9.9米，我这一件直接往大动脉给你砍价格！（真的 吗）真的！
主播：来， 准备好，咱们就赶紧扣啊！你们自己看一下这件好不好看！（1000多个姐妹，今天扣满1000个9.9，现场货价，扣不满专柜价格699炸了，需要货价姐妹9.9赶紧扣起来哦！）
06
强而避之
对方的防备心理很强大，就暂时避开其锋芒。直播间里的主播，对方的防备心理，你打不过，怎么办？你直接加入对方，进入对方的世界，不去硬要浅层数据，而是诱导浅层数据。
有些话直接说了，对方反而不喜欢做你的指令，你可以利用人的逆反心理——逆向诱导互动话术。
话术案例：
主播：新进来的不用点关注，不用加灯牌 ，你也能买！不用点关注，不用加灯牌也有你的名额，点什么关注，加什么灯牌呀！
主播：来者都是客，在我这，来了你就负责待着！我就负责拿福利接待你就完了，你可以不点关注，但是你要告诉我你在不在直播间 ，在的话公屏打个在字，告诉我。
主播：有人说为什么要打在？你打在，我把礼物甩给你，我把礼物甩给你啊！要不然我怎么寄给你啊！打一个在就出来认领一下，后台统计一下公屏打在的姐妹，福利给我安排上
主播：有的人用嘴做福利，有的人用心做福利，你看我是用嘴还是用心，今天我要用真金白银留住你们，就看我三十秒钟，你都会主动给我点关注的，现在不用点，你不点关注也有你的名额，你放心，识别得到你。
07
怒而挠之
对于易怒的敌人，要用挑逗的办法去激怒他，使他失去理智，轻举妄动，以乘机歼灭。直播间里爆发冲突，就可以 激发观众的看客心理，卸下防备心理，人都是喜欢看热闹的，看热闹不嫌事大！
比如：直播间出意外了（故意的，比如没有声音），主播和运营打起来了，主播和老板吵起来了，主播和别的主播互相伤害了，现场打电话：老板我最后亏这1次，最后10单好不好？
记住一个原则：直播间的吵架和斗嘴必有一个引导性——所有的冲突都是为了对直播间的人好而引发的！
话术案例：
杨子：来，不买货了，好吗？来，下去！不弄了，直接关播！
杨子：（黄金）手镯为什么没上架？
品牌方：你这宋三个，一下宋不出来。待会马上马上马上可以
扬子：这样，额，在我的直播间就是真实，这个黄金手镯上不了架的话，我们直接关播。黄金手镯上完架之后，再开好吗？
08
卑而骄之
假装非常的谦卑，让对方产生骄傲的心态，并且让对方轻视自己，从而达到不会防备的目的。夸男粉是老公，是宝贝，夸女粉是小仙女们，体谅她们的不容易。
这一招非常厉害，嬉笑怒骂憋完停留，在塑品和卖货的时候一定是非常正经的。
话术案例：
小杨哥老婆直播间那一句正经的：谢谢老公们！
小杨哥：你别#%！& ，你干啥！
小杨哥：我媳妇在家帮我洗衣服都用洗衣凝珠。
小杨嫂：没给你洗过。
小杨哥：#%！&
小杨哥：我媳妇从来不洗衣服。
小杨嫂：我给自己洗。
小杨哥：还跟谁洗？
小杨嫂：还有....老公们。
小杨哥：#%！& 不卖了！
小杨哥：不是 ，你是来陪我卖货呢，还是来陪我干啥呢？你这样吧，刷点礼物来，看能涨多少关注行不行？
小杨嫂：好
小杨哥：你看看，你这人真现实！
09
佚而劳之
敌人若休整良好，就设法使之劳顿。观众的防备心就是我们的敌人，一定要对对方的心神处于一种冲动的状态，抓住对方想让你上车的心理，一直让对方做够浅层行为数据再上车。
渣男思维：不要让观众觉得轻易得到，轻易得到的东西往往不会珍惜，让他有一点点小小付出，人一旦付出了，就不舍得放弃沉没成本，从而付出更多。
话术案例：
主播：姐妹们，来把尺码打在公屏上，今天我送给你的是一个高织高密的一个重磅冰雪丝的一个面料，今天我直接给你们送了！我只送给我的家人，给我点个关注，来，运营看一下多少点了关注的， 准备上多少单。来倒计时5秒钟，准备上车啦！（上车前拖延了20秒了）
主播：来，上车之前，有没有需要加单的？需要加单的，打个加号，最后5单，准备上架！倒计时5秒钟，统计5单，准备上架啊！没有问题的，打个上车，我就准备上车了！
主播：张三，给你备注一单，李四，给你备注一单，那个谁谁谁，你给我点个关注，我呢，也不是人傻钱多，我就送给我自己的家人，送给点了关注的，然后，那个，加了灯牌的。不等了，我准备上架了！（上车前再次战术拖延了20秒了）
主播：姐妹们，上架之前。为什么我今天送给你们这个福利？我就想做一个我 的口碑分，收到货以后，能不能给我一个好的评价？能的，你打个能！运营，统计所有打了能的，统计好直接开炸！来，倒计时五秒钟，啊，我就不啰嗦了，直接炸给你了！
主播：没有关系，隔着屏幕，只要你喜欢，这件衣服，我说得再好，都不叫好！你只有拿回去，拿回去体验，反正有运费险，有七天无理由，觉得不合适，你一把剪刀给我剪烂了，货给我退回来，退回来的马力也是我来承担，钱我一分不少的退给你！（上车前再次战术拖延了20秒了）
主播：但是，这个条件呢，我是送给我的老粉的，送给我真正的粉丝的，你给我点个关注，给我加个灯牌，倒计时五秒钟，准备上车啦！新号开播直接给你们送的一波福利，所见即所得，拍到了就是赚到了，今天新号开播，不套路，也不忽悠，真真诚诚的我挣你一分钱，我是狗的！不亏钱，我是狗的！（上车前再次战术拖延了10秒了，是不是拉高了每一轮的平均停留，他们感觉不是一晃一晃几个20分钟就过去了，而且你不枯燥，不是一个话术）
总结：送字不离口，上车跟着走，风里雨里一起走，谁要上车谁是狗！
10
亲而离之
离间观众与其他同行的关系，区别你卖的品与别人卖的差异，这个是塑品时的价格、品质的对比话术常用的一招。
话术案例：
主播：来姐妹们！你，真的，299，这样的价格，还不要的价钱，我今天真的是，我觉得亏得有点多，但是看到有这么多有给咱们好的评价的我真的觉得值了姐妹们
主播：你们怕不怕，真的，一个主播往这一站，啊，我穿个一两千的西装，我骗你说，哦，299都不要，我拿一个这样的品质给你。（拿一个道具，同行很邹巴巴的一个西装，贴一个“仿”字）
主播：宝贝们，我拿一个这样普通版本的发给你的，你怕不怕买不到我身上的这件，有没有怕的，有的打个有字！让我看一下姐妹们
主播：真的，有多少姐妹们，只关心品质，不担心价格的？因为说实话（拿出仿品），有很多姐妹们，在网上卖这种仿版的人太多了，姐妹们，甚至人家很多人还穿着我们家的西装，然后给你发这样的仿版，是不是姐妹们！
主播：所以，今天宝贝！人家仿版卖299，咱们今天也就299都不要了，好不好！但是说实话，299确定是做不出来身上这件西装的，今天我能发给你也真的是亏得有一点的多
主播：但是没有关系，我相信有一些东西，他不是拿钱可以买得到的，比如说你们对于我们的信任，给我们的好评，对不对？！
主播：比如说，姐妹们，就算今天拿着299块钱，我给你，宝贝，你拿500块钱，我给你我们家的工人，我给你同样的面料，说实话，你都做不出来，因为工艺太复杂了姐妹们！
主播：所以，姐妹们，今天必定给你收获，姐妹们，今天我身上这件价值600元工价的全新3D立体的精工裁剪，正侧面360度无死角的这件手工高定西装让你品鉴一下真正在抖音上，什么样的直播间才可以让你花每一块钱放大10倍的效果，好不好！？
主播：来，确定要上车的，打个上车，不啰嗦了，直接上架
主播：宝贝们，今天这样的西装必定带给你的是天花板的品质，地板砖的价格，但是我只有一个愿望就是，宝贝，你们记住，在中国还有一群人，愿意3.5个小时，一针一线的为你们缝制一件西装
主播：今天宝贝，一针一线的18年来的沉淀，带给你们的这样的效果，这样的版型，今天百万年薪的师傅带给你们人人穿上身都量身定制的版型，我今天亏钱还带给你的宝贝们。
主播：299都不要的价格，我付出我们所有的真诚，希望你们收到的货，真的，觉得好的，在你这一生中买西装的时候，能记住我们家，好不好！？
11
攻其无备，出其不意
趁对方还没有来得及防备你的时候就突然采取行动，就采取行动，行动出乎对方的意外，只有意外的行为、肢体语言、文字暗示，才会让人产生停留。
主播：来，我们准备上车啦！倒计时五个数，5 4 ....啊，赵总来了啊！姐妹们，都别动，都别走啊，我们赵总来了啊！大家一定要使劲撸他的羊毛啊！
主播：赵总，今天你来了，我觉得直播间应该有一个更加特殊的价格，那个，后台，给赵总商量一个老板价格，姐妹们，要不要把这个价格再打下去？要的公屏打个要字！
主播：姐妹们，赵总给你们发券，50元的优惠券，点击关注，直接去领！我们准备上车啦！倒计时五个数，5 4 ....
主播：什么？没有声音？我听得到呀！听得到吗？听得到打听到两个字！哎呀，我准备上车了，咋竟整些幺蛾子呢！
主播：可以是吧，好！我们链接能够上架就行啦，领好优惠券的，我们直接上车！倒计时五个数，5 4 ....
主播：上车前，我要再啰嗦一句啊，明天我们涨价之后，你们再来看我们的时候，能不能不要回来带节奏？能的打个能字！我们准备上车啦！
倒计时五个数，5 4 ....
12
此兵家之胜，不可先传也
前面说了那么多的诡计与诈术，其中的奥妙，不是可以事先传达，呆板规定的，要随机应变，相机而动。所谓运用之妙，存乎一心，直播间的实战要灵活地运用流量感知和话术，而其中的巧妙，就是善于思考和判断，没有一定怎么样，要有灵活性。
直播间开播后，就要忘记所有话术与套路，脱口而出。
主播和团队一定是练出来的！
记住主播的第一法则是：1500法则。
我不可能教你一个话术你就会了，教你一个方法你就会了。三天完成脱稿直播，并且不卡壳、全场不空场、思路清晰的播下来。
主播前期就练一个点：你现在说第一句话，后面第二句话、第三句话、第四句话你要说什么你都清清楚楚。
「无他，但嘴熟尔」
高手都是无为而为，无招胜有！
希望你和主播可以过大量的练习和高人指点，发现了直播间诈术的真谛后，也能像张无忌学太极剑法时对张三丰说对那样：我这下忘了，忘得干干净净的了！
——拿思维导图➕爱你的壮哥🌏403813
