01
直播间也好，其他任何平台也好，只要是搞引流、搞成交的地方，只要是关于你想要人做买单的事情，必然不可缺少心理学的原理，特别是壮哥喜欢研究的催眠心理学
有时候你知道那样做是可以让人买单的，但是你不知道为什么要那样做
这个是很多人的问题，因为换一个场景他就不知道怎么反应了
只有你知道了背后的原理，你才能不会死记硬背话术，话术是死的，人是活的
话术的背后是算法，也是人性
人性是什么？
就是人的一些基本的条件反射的规律，这心理定势很难改变，从古到今都没有改变多少
抓住这些不变的东西，你才能以不变应万变！
02
“付出越多，越会付出”原理
对一个人付出越多，只会让你更爱他，而不会令他多爱你，所以让一个人爱上你，要学会引导对方付出，也不是一味的付出真心与物质
为什么帮助过你的还会再帮助你？
因为大多数人都有重视沉没成本的心理偏误，从经济学上来讲，“沉没成本”不是成本，继续帮助你从边际收益上来讲可能是负的
但是他会觉得：“已经帮了这么多了，再帮一下说不定以后能一起还给我呢？”
和直播间有什么关系？
你要想方设法要对方的停留、关注、灯牌、互动这些浅层的数据，不仅仅是因为算法，而是因为亮过灯牌的人，更有可能购买！
能轻易得到的，谁会珍惜？
03
塑料笑声助攻原理
看过类似《家有儿女》、《成长的烦恼》、《生活大爆炸》这样的情景剧吗？
里面的罐头笑声（“canned laughter”，也叫“laughter track”）起到的引导作用是不可忽视的
罐头笑声对于不那么容易听出来的笑点有很大的激发作用，能够使剧情中设计的笑点最大限度得到转化
直播间里的主播有时候说的一些话，为什么要让助播、中控去齐声大喊？
僚机的助攻一方面是能量场的加持，另外一方面，是真的有效！
“给力！主播大气！哇！”，千万不要觉得假！这个很有效哦！
特别是在上车的时候：3、2、1——上连接！
一定要让所有直播间的人
04
大象的耳朵原理
《三国演义》中有一个蒋干盗书的故事，赤壁之战时，奉曹操之命，劝说东吴大将周瑜归降。
周瑜设下反间计，让蒋干偷看了假信，使曹操杀掉了水军首领蔡瑁、张允
“蒋干盗书”的故事想必大家都很熟悉，内容我就不说了。
但是，为什么蒋干会上当，甚至连曹操也上当了呢？
那是因为周瑜运用了一种大象的耳朵原理：人很容易相信自己偷看、偷听到的事情，哪怕其实有不少漏洞，都很难察觉
如果周瑜当初直接给蒋干看这封信，蒋干就很可能发现这封信是假造的了
后来，皇太极也运用了和这个故事中类似的计策，诱使崇祯杀了袁崇焕
现在也是如此，现实中，打小报告的人总是很容易受领导欢心的，能识破的领导很少
05
短视频为什么经常用这样的话术：
“偷偷告诉你”
“我这个视频很可能会被官方下架，因为得罪的人太多了”
直播间里你放的福利的时候，就可以让你的水军故意在公屏上带节奏，把你的价格打下来，实际上是你早就准备好的福利
只有你勉为其难的，不小心被人看到的东西，别人才会真的相信
最高级的猎人，往往是以猎物的方式出场！
你的产品都变成别人眼中好不容易找到的猎物了，那还不疯狂的下单购买？
没办法，人性本贱，人都是自作聪明的动物，但是防不胜防啊！
06
让对方反复的说“yes！”
世界著名心理催眠大师米尔倾-艾米尔松在进行催眠时，常准备很多对方肯定会回答“yes”的问题
然后依次问对方这些问题，通过让对方连续说“yes”，人为地让对方形成一种对任何问题都回答“是”的心理定式，进而达到心理催眠的效果
人是一种喜欢服从指令的动物，记住这个“yes窍门”
让对方不断地同意你的意见，制造对方“同意”的心理定式，最后引入正题，会提高对方同意的概率！
这就是为什么，主播在上车之前，不断的确认，确认，确认，而且是层层递进的，包括情绪也是递进的
《直播间用户不互动？4个方法1个心法助你互动率倍增！》这篇文章里讲过，互动的力度要层层加码！
-----想要的，打个小1/打个要字
-----给不给力？给力！
------把“大气”打在公屏上！
------直接把“上车”两个字敲在公屏上！
07
反复说那几句话
“谎话说一千遍就是真理”，这句话是戈培尔的名言，所谓的“戈培尔效应”
我们在直播间里都是真真实实的送福利，这个本来就是理直气壮的事情，你还不反复的说，怎么能让人相信呢？
其实这就是利用一种从众心理，独立思考的能力是一种稀缺品
现在网络上也经常会有这种情况，一个明星传出绯闻，原本就只是单纯的绯闻，可一旦上个热搜，被人们口口相传，传着传着在别人心里就成真的了
直播间刷屏、微信群刷屏，都是造成一种强大的相信力的能量场！所以一定要学会拉全场的话术！
想一想最近普京带领万人方阵喊“乌拉”的感觉，直播间万人齐刷屏的群体效应可比微信群强多了！
从玄学上来讲，口头禅会影响人的能量，并且会在很大程度上，影响个人的行为活动
所以，尽量不要说“烦死了、累死了、气死了”，这些负面的口头禅，多说正面的口头禅：“太棒了！nice！优秀！”对自身更有利！
08
猎奇心理
三流的运营研究技术，二流的运营研究话术，一流的运营研究场景！
三秒钟的停留比十分种的停留更加重要，因为那个叫即时停留！
在《为什么抖音直播电商的最高权重是——即时停留和XPM？》这篇文章里我讲过算法层面上即时停留的重要性！
直播间的场景就像一篇文章的标题一样重要！新、奇、特的直播间为什么人更多？
利用人的猎奇心理，尽量的做一些差异化的场景，高端的也好，夸张一点也好，反差感强的也好，最好就是别人没见过的场景！
比如最近有一个卖内裤的，直接让厂家为直播间专门做了一个半人高的内裤拿在手上卖，你说能不吸引停留么？
场景的创新永无止境！
09
损失厌恶心理
为什么要抢购氛围？
因为稀缺，所以人要抢这个福利！直播间必须激发人的冲动，而人冲动有一个重要的原因，就是被激发出了生存本能
话术逻辑是这样的：这个是一个好东西 ，也很便宜，但是呢，今天不多，这一轮就10单，抢到就是赚到！明天就不是这个价格了！最后一波！
所以当你的话术仅仅是停留在对方要得到什么的时候，你只是初级的销售
当你告诉客户你将要失去什么，如果没有买你会有哪些痛苦的时候……你才是一个高手！
这个更容易促进客户行动！
人性就是这样！
为什么得到一件东西的快乐远不及失去同一件东西的痛苦？
为什么赚到一万块的快感远不及损失一万块的失落？
那么，又是为什么，人们为了获得一件东西付出的努力，却往往比为了珍惜这件东西（防止它失去）付出的努力要大得多呢？
10
其他的心理学原理就不多说了，
比如占便宜心理、互惠心理、禁忌心理、身份符号原理、角色偏见原理、权威效应、口碑效应、巴纳姆效应....等等，这个留给内部的社群不断的拆解....
最后，还是讲一个非常重要的心理学原理，就是 ：永远不要让游戏停止！
你要让你的客户永远对你充满期待，不要喂饱他们，吊住胃口，不管是这一场直播还是这一轮的循环话术
你要让他们相信，你永远还有更好的惊喜等着他，他才会有持续关注你的理由
做营销的都需要有一点渣女渣男的思维，聪明的女人会保留神秘感，从来不会让男人吃饱
一旦他吃腻了，就会考虑换个口味，是不是？
——拿思维导图➕爱你的壮哥
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